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2022,药店如何打好这一仗?

发布时间:2022/1/7 8:56:19    点击量:

“过去,我们行业的快速发展靠的是‘三驾马车’。”上药控股助理总经理、上海华氏大药房有限公司董事长、总经理周洁说,“也就是正确的政策解读、对零售规律的高效率把握、资本的大力扶持。

时下,数智化正在改变所有传统行业的底层发展逻辑,零售药店要想更好地适应这种变化,在充满不确定性的环境中寻找到确定性,实现更有质量、更可持续的增长,那就需要更好地掌握趋势,驾驭规律,进行商业模式的重构。”

零售渠道未来将不可或缺

慢性病、恶性肿瘤仍然威胁着国人的健康,其中高血脂人口超过1亿人,糖尿病患者超过1.3亿人,肥胖症患者超过2亿人,70%的国人都处在过劳死的风险之中,76%的白领处在亚健康状态……

透过这一系列的数据,结合国家出台的《健康中国2030纲要》,不少专家都认为大健康行业正在成为下一个蓝海,是一个10年以后有可能成就16万亿规模的巨大市场。

据安永帕特侬生命科学与医疗健康行业主管合伙人宿骅分析,从国家“十四五”规划来看,医药产业聚焦于三大定位:一是强化国家战略科技力量,加强原创性引领性科技攻关;

二是深入实施制造强国战略,推动制造业优化升级,也就是要做大、做强、做品牌,过程中会扶持一批“头部”企业;

三是发展、壮大战略性新兴产业,聚焦新一代生物技术,包括高端医疗装备和创新药,未来能脱颖而出的企业必须是真正有创新能力的企业。

“具体到药品零售行业来看,其已经成为整个医药生态当中非常重要的一部分,或者说未来是不可或缺的。”

宿骅举例称,对于新特药来说,DTP药房已经成为药厂至关重要的渠道组成部分,不管是否进入医保,其对于药厂提升准入和覆盖都具有巨大价值。不过,虽然销售额增长迅速,但由于患者引流的代价巨大,目前DTP药房的盈利表现并不突出,甚至有企业出现了巨额亏损。

“对于大多数零售药房来说,国家的带量采购政策等给予零售渠道非常不错的发展机会,再加上消费者的心态整体也发生了改变,自费而非通过医保购买已经成为一种普遍可负担的形式,因此零售渠道已经成为药厂成熟产品的战略必需——目前来看,零售渠道占据了主流药厂3-4成的销量,如果是成熟产品,占比甚至可能达5-6成。”(参看图1)


谈及线上市场,宿骅称,尽管人们对其寄予厚望,但线上本身并不自带流量,线上买药更多是目的性购买,指向性更强,很多时候是选定药品后进行比价,其唯一的优势在于——相比一家店一家店的铺货,或者和百强药店谈合作,覆盖的速度会更快一些,但其一下子做到很大也是不现实的。

“互联网平台包括线上售药并不能带来真正的增量市场,本质仍是借营销以更好地圈住患者,像平安好医生、阿里健康、京东健康等,无论模式如何定位,目前看最终仍是沦为卖药的。”

宿骅中肯地指出,“零售渠道其实是偏‘懒’的,并没有主动革新这些商业模式,虽然有些数字化转型,但更多在于运营层面。现在真正想办法的反而是药企,他们绞尽脑汁地在想怎么跟零售渠道合作,怎么教育店员,怎么实现终端覆盖,怎么帮终端渠道做患者教育,提升店面服务。作为零售药店,千万不能光靠工业想办法,自身也需要在商业模式、患者教育、服务、数字化转型等方面深入思考,到底如何做才能在同行中脱颖而出。”

技术已成第一大影响因素

IBM商业价值研究院针对全球3000位CEO的调查显示,技术因素对企业的影响已从2004年的第六位上升至2021年的第一位,有57%的CEO持有此观点;并列第二位的分别是监管政策、市场因素,均有50%的提及率,其中监管政策2019年时排在第四位;至于宏观经济因素、人员技能,则并列排在第四,提及率均为44%。(参看图2)


对此,IBM全球咨询服务部高级咨询总监李备表示:“未来的技术是无所不在的,对行业、企业的影响也将会是革命性的。作为企业的领军者或CEO,需要考虑四点,即我们是否充分利用了技术的潜力?

我们将如何识别新技术和新能力?

将采取哪些步骤来优先考虑和整合我们的技术投资?

使用技术加强我们的竞争优势的最大机会在哪里?”

盛景合伙人、新经济+X研究院院长颜艳春说:“数智化革命正在如火如荼发生,从消费互联网到产业互联网,从人类互联网到万物互联网,从信息互联网到价值互联网,一切业务数据化、一切数据业务化的时代正在到来。在疫情的催化下,全球数字化进程整体提前了7年,数字经济增速更是达到GDP增速的2倍以上。

如今,数据已经与土地、原材料一起成为重要的生产资料,以及战略决策的重要依据。下一个十年,大量的结构化、非结构化的数据将出现指数般的爆炸式增长,届时可能是我们的算力跟不上、存不下、流不动、转不快、用不好。”(参看图3)


实际上,数智化技术一直在我们身边真实地应用着。李备举例称,很多行业都在探索利用线上虚拟框架技术模拟开店,某个区域的门店面积设置多大、商品怎么匹配、成功率有多高都能分析出来,还可以在线上实现迭代,由此使得门店的投资、布局更加精准。“如果没有这样的虚拟技术,现实中没有三五个月的测试,我们都难以知道这个店会不会盈利,而且迭代的成本也会非常高。”

当下,云、物联网、移动、社交已经成为耳熟能详的词汇,并深度渗透、嵌入人们的日常生活。“这是目前常见的,另外两个领域是IBM特别希望行业重视的,那就是认知与分析、安全。”

李备说:“国内目前对数据安全的要求不是特别高,政策监管也不是特别强,如果像欧洲、北美那样的强监管模式,国内大部分企业是要倒闭的。”

据李备分析,云、物联网、移动、社交都是人工智能的前瞻性应用,给行业带来了很多变化,对市场激活、商业模式创新、精准营销、敏捷运营、团队知识技能、生态协同等等都产生了巨大影响,而所有这些又都以客户体验为中心。

“如果说以前我们只是开店将药品销售给客户、患者,那今后一切的工作都必须围绕客户体验开展。”

数字化转型仍处初级阶段

对于药品零售企业数字化能力的成熟度评估,IBM通常从6个维度进行,即体验引领、组织创新、生态整合、流程管控、平台运作、数据驱动。其中,核心方向是围绕客户建立自身的业务运作模式,并将其固化为自身的战略核心,同时也在管理与执行端配以充足的资源和能力,真正将“以客户为中心”的理念落实到业务价值链的各个环节中。

在运作方式上,一要形成敏捷与创新的文化氛围和管理机制,在各领域积极开展各类业务创新的试点,不断迭代、优化以及价值转化,持续提升企业活力;二要积极利用第三方生态伙伴的力量为自身赋能,建立生态优势。

从运营保障方面看,则是要求:一、固化与持续优化端到端的流程、打通部门墙,高效协同;二、通过平台化整合内部资源并连接外部,支持全局业务;三、以数据为决策依据,通过数据驱动业务。(参看图6)


依据这一模型,再结合对行业的深度调研分析,IBM方面认为,中国绝大多数零售药店企业的数字化水平仍处于较初级阶段,正在向数字化高阶迈进。(参看图7)


结合药品零售行业的这种现状,李备给出了有效应对数字化变革挑战的建议:人才方面,一要打造专业人才团队,包括新兴技术专业性人才及行业专家;二要推动员工队伍管理和学习转型。

流程方面,则要梳理明晰业务流程,识别新兴技术赋能环节,结合新兴技术发展与应用,重塑业务流程。数据驱动方面,要挖掘内外部数据价值,强化企业固有优势,为新兴技术的应用提供坚实基础。

数智化人才将出现巨大缺口

数智化给我们带来的变革不是短暂的,而是持续永恒的,因此我们需要做好持久战的准备。在此过程中,用人、育人的观念也需要与时俱进。

“现在,奔驰公司已经开始聘用Sarah做它的数字销售代表,Ava做数字客服,甜美声音的背后其实就是机器人;苏格兰皇家银行也引入了自己的数字银行顾问……”颜艳春预测,“到2024年,45%的人类重复工作将被数字员工接管,再过10年或者20年,数智化的终局有可能是人类没有了996,也不需要每天工作,而是变成只工作两天,届时70%的工作将被数字员工接管。”

对于颜艳春所说的趋势,IBM的研究显示,73%的受访高管认为技术进步将带来对目前并不存在的新职位和新技能的需求;65%的高管认为,机器人、人工智能和自动化技术的进步将对未来5年的技能需求产生影响。因此,有72%的业绩出众企业认识到了技能的重要性,并且对此进行了持续投资。

李备指出:“随着业务变革不断迭代、创新,员工忠诚度会越来越差、敬业度越来越低,此时高层需要在企业搭建一个很好的文化氛围,而非仅仅在在运营、技术方面做投入,要在价值观方面做调整——过去,药品零售行业讲求的是吃苦、奉献、努力、敬业;今后,在这个基础上,要更多地加入开放、包容、创新的元素。”

“尽管全球高管仍将数字技能视为优先培养目标,但与此同时,行为技能的重要性在快速提升。”李备说:“IBM在持续的年度调研中发现,人才的技能要求发生了很大改变,原来更多强调技术专家的身份,现下的观念则是认为好的技术是透明的,不需要感知,而更多是运用和驾驭技术,是创新、敏捷化的合作,对技能的运用也是越来越重要,更加强调‘软技能’的重要性。”(参看图4)


同时,李备还指出了行业数智化转型中的一大隐忧,那就是保障高技能劳动力的可用性和质量面临重重压力——到2030年,全球高级技能人才缺口预计将会扩大至8350万人;过去4年内,通过传统培训弥合人才缺口所花的时间增加了10倍以上……

*本文作者赵振基



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